Satışta Sadakat

0
24

GERÇEKTE MÜŞTERİ SATICIYA MI SADIKTIR?

Satışta sadakat konusuna yeni bir bakış açısı getirecek bir küçük öykü… Yeni müşteri oluşturmanın mevcut müşteriyi elde tutmaktan daha zor olduğunu bilen satıcımız Ahmet, müşterilerine özen gösterir. Onları güler yüzüyle karşılayan şirket sekreterinin yönlendirmesiyle odasında misafir eden Ahmet, müşterilerini konuşarak ikna etmez, soru sorarak, ihtiyaç ve beklentileri ortaya çıkartarak ikna eder. Son derece nazik ve sıcak bir yaklaşım içinde olumlu ve gülümseyen ses tonuyla sorar tüm sorularını…. Doğru soruları sorar, cevapları etkin bir şekilde dinler, dinlediğini müşterisine gösterir. Müşterileri için daima doğru olanları yapar, bu yüzden hiç suçluluk duygusu taşımaz, korktuğu, gizlediği bir şey asla yoktur, bu yüzden sattığı şeylerin faydalarını abartmaz, daha yüksek fiyatlı ya da kar marjı daha yüksek olanı sunarak müşterilerinin güvenini kaybetme riskini göze almaz. Müşteriler kendisinden alışveriş etmeye devam ederken başkalarını da onunla tanıştırırlar.

Tüm bunları yapan çoğu satıcı gibi Ahmet adlı bu satıcımız da bir süre sonra müşterileri ile kurduğu bağın sadece kendi çabaları ile olduğunu düşünmeye başlar. ‘Bu şirket benim müşterilerle kurduğum güzel ilişki ve sunduğum doğru hizmet yüzünden çok satış yapabiliyor. Müşteriler bu yüzden bana sadıklar, sürekli benden alışveriş ediyor ve dostlarını da beni tavsiye ediyorlar. O halde ben daha çok kazanmalıyım.’ diye düşünerek daha fazlasını ister… Şirket sahibi onu kaybetmemek için bu talebini kabul eder.

Aradan bir süre geçer satıcımız Ahmet; ‘Herkes beni tercih ediyor, bu şirkette en çok satışı ben yapıyorum, iyi kazanıyorum ancak daha iyi kazanabilirim, ben bu şekilde çalışarak her yerde çok kazanırım.’ düşüncesiyle şirket sahibine yeni talebini iletir, daha sonra bir yeni talep daha… Şirket sahibi bir iki talepten sonra bu yaklaşımı doğru bulmaz ve kendisiyle artık çalışamayacağını söyler. Satıcımız, şirket sahibinin yeni taleplerini kabul etmeyeceğini tahmin ederek kendisi için daha iyi şartlarla çalışacağı yeni şirketi zaten hazırlamıştır bile… Mevcut şirketinden ayrılır ve yeni şirketine geçiş yapar.

Ahmet kendisi için çok daha yüksek maddi koşulları içeren yeni şirketinde işe başlar. Müşterilerini arar ve onlara artık başka bir şirkette olduğundan ancak yine çok iyi hizmet vermeye devam edeceğinden söz eder. Temas ettiği tüm müşteriler Ahmet’i tebrik eder ve elbette kendisiyle çalışmaya devam edeceklerini söylerler.

Ahmet çalışmalara başlar. Ancak işler istediği gibi gitmiyordur. Müşteriler bir önceki şirketindeki kadar memnun ve mutlu değildirler. Şirkete geldiklerinde araçlarını park edecekleri noktadaki güvenlik görevlisi eski şirketindeki gibi nazik ve yardımsever biri değildir. Ofise girdiklerinde onları güler yüzlü bir sekreter karşılamaz. Ofiste çalışanların yüzlerinde bir önceki şirketteki mutlu ifade yoktur. Ofis daha büyük ve lüks olsa da eski şirketindeki gibi sıcak bir atmosfere ve yüksek enerjiye sahip değildir. Satıcımız Ahmet mevcut müşterilerini teker teker kaybetmeye başlar.

Kıssadan hisse… Bir satıcı için en büyük yanılgılardan biri çalıştığı şirkette hizmet verdiği müşterilerin sadece kendisine sadık olduğu için ondan alışveriş etmeye devam ettiğini düşünmesidir. Ahmet gibi bir çok satıcının yaşadığı bu düşünce hatası satış kariyerini bitirebilecek kadar da tehlikelidir. Çünkü; “Gerçekte müşteri, satıcıya değil, satıcının temsil ettiği standartlara sadıktır.” Bu öykümüzdeki gibi kapıdaki güvenlik görevlisinin müşterilerimize nazik ve yardımsever yaklaşımı, sekreterin güler yüzle onları karşılaması, ofisteki diğer çalışanların mutlu yüz ifadeleri, ofisimizin yüksek enerjisi ve sıcak atmosferi gibi daha bir çok unsur satıcının doğru hizmetiyle birleşerek onun temsil ettiği standartları oluşturur. Bu standartların tümü müşteri sadakatini belirler. Satıcılar daima temsil ettikleri standartlarla müşteri sadakati yarattıklarının farkında olmak zorundadırlar yoksa nereye giderlerse gitsinler mevcut müşterilerini kaybeder yeni müşterilerini de sadık müşterilere dönüştüremezler NOKTA

Hilmi IŞIKÖREN

Satışta sadakat… Gerçekte müşteri satıcıya mı sadıktır?

CEVAP VER